デイサービスの利用者が増えない原因10選｜対策について解説

「ケアマネジャーへの営業も、チラシ配りもしている。それなのに、うちのデイサービスは利用者が増えない」。そう感じているなら、営業の回数を増やす前に、どこで止まっているかを確かめてください。

2025年に公表された国の補助事業の調査では、ケアマネジャー（介護支援専門員）の事業所へ訪問やチラシ配りをしているデイサービスは75.3%でした。

つまり、4つの事業所のうち3つは、もう営業をしています。

それでも増えないのは、紹介のあとにも利用者が止まる場面があるからです。

この記事は、高齢者向けのデイサービス（通所介護・地域密着型通所介護）を運営する事業所に向けた内容です。まずは次の一覧表で自分に当てはまる行を1つ選び、その場面の対策から読んでください。

デイサービスの利用者が増えない原因と対策の一覧

利用者が増えない原因は、利用者が事業所にたどり着くまでの4つの場面に分かれます。紹介の数だけを見ていると、見学で外れていることや、今の利用者が抜けていることに気づけません。

原因と対策の組み合わせは、下の表の通りです。

場面	原因	対策
紹介	候補の2〜5か所に入っていない	特色を1行で伝えて候補に入る
紹介	空きが伝わらず他へ流れる	空き状況を毎月届ける
紹介	送迎範囲や条件で断っている	送迎範囲と受け入れ条件を見直す
見学	比べる点を見せられていない	1日の流れと訓練を見学で見せる
見学	ネットで比べて外される	ホームページとGoogleマップを整える
定着	急な休みや入院で空く	空いた枠を振替と臨時の利用で埋める
定着	他のデイサービスに切り替えられる	利用終了の理由を聞いて防ぐ
定着	入所や入院で毎月抜ける	抜ける分の新しい利用を先につなぐ
地域	近くに似たデイサービスが多い	違う強みを打ち出す
地域	地域の需要と型が合わない	足りないサービスをケアマネに聞く

当てはまる行が複数あるのは、よくあることです。どれか分からないときは、よくある質問の「原因の見分け方」で当たりを付けてから読むと迷いません。

ケアマネから紹介が来ないときの対策

この節は、4つの場面のうち『紹介』で止まっているときの対策です。

デイサービスの利用はケアマネジャーが作るケアプランに沿って始まるので、まずケアマネジャーとの関わり方から見直します。

2025年公表の調査で、ケアマネジャーが利用のきっかけとして「多い」「やや多い」と答えた割合は、次のとおりです。

紹介が来るには、次の3つがそろう必要があります。

• 候補の2〜5か所に入っている
• 空きがケアマネジャーに伝わっている
• 送迎範囲や受け入れ条件が合う

ここでは、紹介が来ないときの3つの対策を紹介します。

紹介の候補2〜5か所に入る

紹介を増やす最初の一歩は、ケアマネジャーが頭の中に持っている2〜5か所の候補に入ることです。候補の外にいる事業所は、どれだけ中身が良くても紹介の場面で名前が挙がらないからです。

同じアンケートで、ケアマネジャーが紹介のときに候補に入れる事業所の数は、次のとおりです。

候補に入れる事業所の数	答えた人の割合
2〜5事業所	58.9%
6〜15事業所	26.6%
16〜30事業所	7.9%

半分を超えるケアマネジャーは、頭の中にある短いリストから紹介先を選んでいます。9割超が各事業所の特色を知っていると答え、特色をふまえて選ぶ人も、いつもが40.7%、おおむねが56.6%でした。

ただし、経験5年未満のケアマネジャーでは、特色をあまり知らないと答えた人が11.5%いました。候補に入るためにすることは、次の3つです。

すること	理由
①特色を1行で言えるように決める	紹介で重視する点は、なじみやすい工夫が96.4%、活動やレクリエーションの充実が94.8%
②様子の変化や休み・入院を、その日のうちに担当のケアマネジャーへ伝える	職員からの情報共有や連携が円滑なことも、9割超が紹介で重視している
③決めた1行を、訪問や連絡のたびに同じ言葉で伝える	経験の浅いケアマネジャーにも特色が届く

連絡の窓口を1人に決めておくと、伝え漏れや行き違いも減ります。訪問の頻度や持っていくもの、話し方は、デイサービスのケアマネジャー営業のやり方で詳しく紹介しています。

たとえば、午前は体を動かす訓練、午後は少人数の趣味の時間というように、1日の過ごし方で特色を言い切ります。ケアマネジャーが家族に説明するとき、そのまま口にできる長さにしておくのがコツです。

空き状況を毎月ケアマネに届ける

候補に入ったら、次は曜日ごとの空きを毎月決まった日にケアマネジャーへ届けます。候補に入っていても、今どの曜日が空いているかが分からなければ、紹介はほかの事業所へ流れます。

2025年公表の事業所アンケートで、居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへ空き状況をこまめに共有している事業所は、51.7%でした。半分近くの事業所は、空きをこまめに届けているとは答えていません。

空きを届けるためにすることは、次の3つです。

すること	ポイント
①月に1回、決まった日に曜日ごとの空きを届ける	届け先は、送迎範囲にある居宅介護支援事業所と地域包括支援センター
②受け入れできる利用者の状態を書き添える	入浴の介助が要る人や認知症のある人を受け入れられるかが分かると、紹介を決めやすい
③月の途中の空きは、その週のうちに知らせる	次の月の定期連絡まで待つと、その間に別の事業所で決まってしまう

空き情報に載せる項目や書き方、送るタイミングは、デイサービスの空き情報テンプレートにまとめています。

送迎範囲と受け入れ条件を見直す

紹介を送迎範囲や条件で断っているなら、断った理由を記録し、送迎範囲と受け入れ条件を見直します。紹介が来ても断り続けると、ケアマネジャーは次から候補に入れにくくなるからです。

2026年公表の調査では、稼働率が80%未満の事業所に要因を聞いています。稼働率とは、定員に対して利用者がどれだけ埋まっているかの割合のことで、定員10人なら1日に通う人が8人に届かない状態です。

こうした事業所が挙げた要因のうち、送迎と受け入れ条件にかかわるものは次の3つです。

• 送迎の距離や時間の負担 30.1%
• 重度の利用者への対応が難しい 20.2%
• 送迎体制を組むのが難しい 19.6%

紹介の数ではなく、送迎や受け入れ条件の事情で伸び悩んでいる事業所があります。見直すためにすることは、次の3つです。

1. 断った相談を件数と理由で毎月記録する
2. 理由が送迎範囲に偏れば、ルートを組み直す
3. 受け入れできる状態をはっきり伝える

職員の配置や送迎表の組み直しは、記録で偏りが見えてから考えれば大丈夫です。入浴や重度の人、認知症のある人など、できることとできないことが先に伝わっていれば、合わない相談で断る回数も減ります。

たとえば、断った相談を3か月分書き出してみると、理由の多くが送迎範囲の端にある1つの地区に集まっていたとします。その地区だけ送迎の時間帯をずらせないかを検討すれば、職員を増やさずに受け入れを広げられる場合があります。これは仮の例で、実際の偏り方は事業所ごとに違います。

見学から契約にならないときの対策

この節は、4つの場面のうち『見学・契約』で止まっているときの対策です。

紹介は来るのに契約に決まらないなら、ほかの事業所と比べられて外れている可能性があります。

2025年公表のケアマネジャー向けアンケートでは、複数の事業所を見学してから決める人が増えたという回答が74.8%に上りました。住宅地や市街地で働くケアマネジャーでは、この割合が8割を超えます。

家族やケアマネジャーが事業所を比べる材料は、次の3つです。

• 見学で見た1日の様子
• 介護サービス情報公表システム
• ホームページとGoogleマップ

介護サービス情報公表システムとは、全国の介護事業所の情報を国が公開しているサイトのことです。事業所どうしを並べて比べるページもあるので、見学の前にネットでも比べられます。

ここでは、見学から契約につなげる2つの対策を紹介します。

家族が比べる点を見学で見せる

見学は、訓練やレクリエーションをしている時間に合わせ、1日の流れの順に案内します。家族が比べるのは、パンフレットでは伝わりにくい訓練の中身と職員の雰囲気だからです。

同じアンケートで、ケアマネジャーがこの3年で増えたと感じる利用者の選び方の視点は、下の表の通りです。利用者本人に聞いた調査ではなく、ケアマネジャーから見た回答です。

選び方の視点	割合
機能訓練のプログラムが充実	77.3%
職員の対応や雰囲気が良い	73.0%
活動やレクリエーションが充実	67.8%
利用日や時間を柔軟に調整できる	54.3%
入浴設備が充実	52.0%
自宅から近い	50.6%

この3年で重く見られるようになったのは、訓練やレクリエーションの中身と、職員の雰囲気です。どちらも、パンフレットより見学の場で伝わるものです。

見学で見せるためにすることは、次の4つです。

1. 訓練をしている時間に見学を合わせる
2. 1日の流れを、そのまま案内の順番にする
3. 利用日や時間の融通を最初に伝える
4. 1日の流れと料金を1枚にまとめて渡す

送迎で着いてから帰るまでを順に歩いてもらうと、家族は通う日の様子を思い浮かべられます。渡した1枚は、見学のあとでほかの事業所と比べるときの手がかりになります。

たとえば、午前10時から機能訓練をしている事業所なら、見学の予約はその時間に合わせて受けます。職員の手が空いた午後の静かな時間に案内すると、比べられやすい訓練の様子を見せないまま帰ってもらうことになります。

ホームページとGoogleマップを整える

ネットで比べられても外されないよう、ホームページとGoogleマップの情報を今の状態に整えます。見学の前には家族が、紹介の前にはケアマネジャーが、事業所の様子を確かめるために見ることがあるからです。

2025年公表の事業所アンケートでは、ホームページで情報を発信していると答えた事業所は38.4%でした。10の事業所のうち6つほどは、ホームページで発信していません。

ネットで外されないためにすることは、次の3つです。

整える場所	載せる・直す内容
ホームページ	1日の流れ・送迎範囲・空き状況・見学の申し込み方
Googleマップ	営業時間・写真・電話番号を今の状態に直す
介護サービス情報公表システム	特色のページをホームページと同じ内容にそろえる

Googleマップの情報は、Googleビジネスプロフィールという無料の管理画面から、オーナー確認をすれば自分で直せます。比べられる情報は、一度そろえて終わりではありません。

空き状況や写真が古いままだと、比べられたときにかえって不利になります。

空き状況や写真は、職員が自分で直せる作りになっていないと、忙しい月ほど後回しになります。

ホームページをこれから作る・作り直すなら、更新しやすい作りにしておくと続けやすくなります。

私たちTeraceは、ノーコードのWeb制作ツール「Studio」のStudio Expertsに加盟しています。パソコンに不慣れな方でも、空き状況や写真を自分で更新しやすいホームページづくりが得意です。ホームページ制作をご検討中の方は、ぜひ介護のホームページ制作サービスをご覧ください。

写真や日々の様子をこまめに発信する方法は、以下の記事で詳しく紹介しています。

利用者が減っていくときの対策

この節は、4つの場面のうち『通い続ける』で止まっているときの対策です。

新しい利用者が入ってきているのに増えないなら、出ていく側を見ます。

2026年に公表された国の補助事業の調査で、収支差率が0.5%未満の事業所が挙げた利用者側の要因の上位は、次の3つでした。

• 急な休みや入院で人数が不安定 77.8%
• 新規利用者の確保が困難 67.7%
• 施設入所や死亡による利用終了 61.8%

収支差率とは、入ってきたお金から費用を払ったあとに、手元に残るお金の割合のことです。つまり、0.5%未満の事業所は、ほとんどお金が手元に残っていない事業所です。

登録者とは、その事業所と契約して通っている利用者の総数のことです。今いる利用者が抜ける速さが新しく始める人を上回れば、営業をがんばっても登録者は減っていきます。

ここでは、利用者が減っていくときの3つの対策を紹介します。

急な休みや入院で空いた枠を埋める

休みで空いた枠は、休んだ本人の振替と、ほかの利用者の臨時の利用で埋めます。契約している利用者がいても、その日に来なければ定員は埋まらないからです。

休みがどれくらい出ているかは、自分の事業所の記録で見るのがいちばん確かです。空いた枠を埋めるためにすることは、次の4つです。

1. 休みの数と埋まった数を毎月記録する
2. 利用日を増やしたい人を先に共有する
3. 入院したら退院の見通しを家族に聞く
4. 長く空く枠は毎月の空き連絡に載せる

振替も臨時の利用も利用日が変わるので、担当のケアマネジャーに連絡して了承を得ます。利用日を増やすにはケアプランの変更が要るため、本人や家族の希望は先に担当ケアマネジャーと共有しておきます。

たとえば、翌週の月曜を休むという連絡が前の週のうちに入ったとします。
すぐに、週にもう1日通いたいと話していた利用者の担当ケアマネジャーに相談し、了承が出ればその月曜の枠に来てもらいます。
休みの連絡を、空いた枠を埋める合図として扱うイメージです。

他のデイへの切り替えを防ぐ

ほかのデイサービスへの切り替えは、利用終了の理由を記録し、不満を早めに聞くことで減らせます。入所や入院と違い、事業所の関わり方で防げる可能性がある離脱だからです。

2025年公表の事業所アンケートで、半年の間に利用を終えた人の理由のうち、事業所の関わり方にかかわるものは次の2つです。

• ほかのデイサービスへの切り替え 8.2%
• 本人が通うのを嫌がった 5.3%

数は多くありませんが、事業所の側で手を打てたかもしれない離脱が一定の割合でまじっています。切り替えを防ぐためにすることは、次の4つです。

1. 利用が終わるたびに理由を記録する
2. 回数や表情が変わった人に声をかける
3. 家族へ様子を伝え、不満を早めに聞く
4. 移った人の理由をケアマネジャーに聞く

家族へは、連絡帳や送迎のときのひと言で定期的に伝えます。ほかの事業所へ移った人の理由は、答えられる範囲で、自分の事業所に足りなかった点を聞きます。理由が分かれば、同じ理由で抜ける人を次から減らせます。

たとえば、利用終了の記録を半年分並べると、入浴の曜日が合わずに移った人が続いていたと分かることがあります。その場合は、入浴できる曜日を増やせないかを先に考えます。

利用終了を見越して新しい利用を先につなぐ

入所や入院で抜ける人は毎月出るので、抜ける人数を上回る新しい利用を先につないでおきます。抜けるのを待ってから探すと、次の人が決まるまでの間、枠が空いたままになるからです。

2025年公表の事業所アンケートでは、利用を終えた理由の上位は次の3つでした。

• 施設に入所した 33.4%
• 病院に入院した 23.0%
• 亡くなった 20.1%

1人に複数の理由がある場合はそれぞれに数えているため、割合は足し合わせられません。事業所の努力とは関係なく、毎月一定の人数が抜けていきます。

半年で利用を始めた人数と終えた人数は、どちらも6〜10人の事業所が最も多くなっていました。

半年の人数	6〜10人だった事業所の割合
利用を終えた人数	32.3%（最も多い）
利用を始めた人数	28.7%（最も多い）

始める人と終える人は、ほぼ同じ規模です。入る人と抜ける人のどちらが多いかで、登録者が増えるか減るかが決まります。

抜ける分を見越して新しい利用を先につなぐためにすることは、次の3つです。

1. 始めた人数と終えた人数を半年ごとに並べる
2. 登録者は定員の2.5倍を目安にする
3. 病院の地域連携室にも空き状況を届ける

①で並べたら、終えた人数を上回る新しい利用を、次の半年の目標にします。②は、福祉医療機構の融資先の調査で、黒字の事業所の多くに定員の2.5倍以上の登録者がいたことが目安です。

たとえば定員30人のデイサービスなら、30人×2.5＝75人が登録者の目安です。
定員18人の地域密着型通所介護なら、18人×2.5＝45人になります。
1日に通う人数ではなく、契約している利用者の総数で数えます。
どちらも2.5倍をそのまま当てはめた試算です。
福祉医療機構も、この倍率はひとつの目安という控えめな書き方をしています。

③は、新しく利用を始めた人のうち21.4%が、病院などに入院していた人だったからです。この数字は紹介の経路を聞いた設問ではありませんが、退院をきっかけに利用が始まる人が一定数いることを示しています。

一方で、病院の地域連携室に働きかけている事業所は18.1%にとどまります。退院をきっかけに利用を考える人に、空きを届けられている事業所は多くありません。

地域に利用者が少ないときの対策

この節は、4つの場面のうち『地域』で止まっているときの対策です。

紹介も見学も定着も手を打っているのに増えないなら、地域の側を見ます。全国で見れば利用者が減っているとは言えず、差は地域と事業所ごとに出ていると考えられます。

厚生労働省の調査で全国の数字を見ると、次のとおりです。

項目	全国の数字
通所介護と地域密着型通所介護の事業所数	令和2年から令和6年の4年で248か所減っただけで、ほぼ横ばい
通所介護を1年間に一度でも使った人	令和6年度で約168万人（前の年度より1.1%増）

ただし、2026年公表の調査では、稼働率80%未満の事業所が地域の要因として次の2つを挙げています。

• 高齢者人口の減少 39.9%
• 近くに競合の事業所が増えた 25.9%

稼働率とは、定員に対して利用者がどれだけ埋まっているかの割合のことです。つまり、利用者が埋まらない事業所の10のうち4つほどは、地域の高齢者が減っていると感じています。

地域によっては、近くの事業所と選ばれる競争も厳しくなっています。ここでは、地域に利用者が少ないときの2つの対策を紹介します。

近くのデイと違う強みを打ち出す

似たデイサービスが近くに多いなら、近くと重ならない強みを1つに決めて、同じ言葉で伝えます。ケアマネジャーの多くは特色をふまえて選ぶので、違いが言えない事業所ほど候補から外れやすいからです。

2025年公表の事業所アンケートで、近隣の事業所の特徴を把握・分析していると答えた事業所は14.0%でした。7つの事業所のうち6つほどは、近くの事業所と自分の違いを確かめていません。

違う強みを打ち出すためにすることは、次の3つです。

1. 送迎範囲にある事業所の特色を読む
2. 近くに多い型と重ならない売りを1つ決める
3. 決めた強みをどこでも同じ言葉で伝える

①は、介護サービス情報公表システムの比較ページや特色のページで読めます。②で迷ったら、この3年で重く見る人が増えたとケアマネジャーが答えた視点から選びます。

③の伝える場所は、ケアマネジャーへの連絡・見学・ホームページの3つです。

たとえば、送迎範囲にある事業所の多くが機能訓練を前面に出していたとします。
その地域では、入浴をゆっくり楽しめることや、趣味の時間の充実を売りにします。
そのほうが、ケアマネジャーの候補リストで埋もれにくくなります。

地域で足りないサービスをケアマネに聞く

地域に利用者が少ないなら、足りていないデイサービスの型をケアマネジャーに聞き、今の体制で回せるものから試します。同じデイサービスでも、型によって地域の需要が違うからです。

2025年公表のケアマネジャー向けアンケートで、担当地域のデイサービスが足りているかを聞いた結果は次のとおりです。

型	ケアマネジャーの回答
1日型	足りているが71.3%
半日型	足りないが42.1%

1日型は足りている地域が多い一方で、半日型を探しても見つからない地域は少なくありません。

地域で足りないものを探すためにすることは、次の3つです。

1. 足りない型をケアマネジャーに聞く
2. 何人かから同じ答えが出るものを探す
3. 今の職員と送迎車で回せるものを試す

聞くのは、訪問や空き連絡のついでで構いません。試すのは、入浴の枠を増やす、送迎の時間帯を少し早めるといった今の体制でできる手です。

時間の区分や事業の型そのものを変える判断には、手続きや人員の検討が別に要ります。

デイサービスに関するよくある質問

自分のデイサービスの原因がどれか、どう見分けますか？

月の相談（紹介）の件数が少なければ紹介の場面、見学は来るのに契約が少なければ見学の場面を疑います。半年で利用を終えた人数が、始めた人数に近いか上回っていれば定着の場面です。

3つに手を打っても相談自体が少なく、断った理由にも偏りがなければ、地域の側を見ます。

開設から年数がたった事業所ほど利用者は減りやすいですか？

2026年公表の国の補助事業による調査では、稼働率80%未満の事業所には古くからの事業所が多いという特徴が出ています。福祉医療機構の融資先の調査でも、開設25年以上の事業所は収入のうち手元に残った割合が0.1%で最も低く、半数以上が赤字でした。

つまり、最も高い開設5〜10年未満の5.1%と比べて、手元にほとんどお金が残っていません。

通常規模型と地域密着型で利用率は違いますか？

福祉医療機構の融資先の調査では、通常規模型の利用率が67.9%で最も低く、つまり定員の3分の1ほどが空いている計算です。

地域密着型は72.8%、大規模型Ⅰは74.0%、大規模型Ⅱは76.5%です。
利用率とは、定員に対してどれだけ利用者が埋まっているかの割合のことです。

デイサービスの倒産は増えていますか？

東京商工リサーチによると、2026年1〜5月のデイサービス事業者の倒産は27件で、前年同期の16件から増え、これまでの上半期の最多25件を5か月で超えました。

この件数は短期入所の事業者を含みます。原因は売上不振が18件、赤字の積み重ねが5件で、合わせて8割を超えます。

まとめ

利用者が増えない原因と、それぞれの場面の対策は次の通りです。

• 紹介の候補に入り、空きを毎月届ける
• 見学で比べられる点を見せ、ネットも整える
• 休みの枠を埋め、抜ける分を先に取る
• 近くと違う強みと足りない型を探す

原因は1つとは限りませんが、全部に同時に手を付けると、どれも中途半端になります。まず一覧表で当てはまる行を1つ選び、今月はその対策だけに絞って動いてください。

4つの場面より手前の、営業先やチラシといった集客の方法そのものを見直したいときは、デイサービスの王道の集客方法7選に一通りまとめています。

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参考文献

法令（e-Gov法令検索）

• 指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準（第1条の2第3項・第4条第2項）
• 指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準（第16条・第17条・第105条）

厚生労働省の資料

• 令和6年介護サービス施設・事業所調査 参考表
• 令和6年介護サービス施設・事業所調査 結果の概要
• 令和6年度 介護給付費等実態統計の概況（表2-2）
• 介護サービス情報公表システム このホームページの使い方

調査・統計

• 福祉医療機構「2023年度 通所介護の経営状況について」（図表2・図表5・p.3・p.7）
• 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング「通所介護・地域密着型通所介護の運営の実態に関する調査研究事業 報告書」（図表13・181・183・185・191・392・405・411・413・414・415・441・443・447）
• 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング「通所介護・地域密着型通所介護・認知症対応型通所介護の今後の運営の在り方に関する調査研究事業 報告書」（図表38・40・41）
• 東京商工リサーチ「1-5月の『デイサービス』倒産27件、上半期最多を更新」