デイサービスの王道の集客方法7選｜利用者獲得のコツを解説

「ケアマネジャーへ営業すればデイサービスの集客はうまくいく」という理解は、半分は正しく半分は危険です。

通所介護（デイサービス）の稼働率と収益は、密接に連動しています。

福祉医療機構（WAM）の貸付先通所介護事業所（n=5,744・2022年度）の分析では、平均利用率は68.0%、赤字事業所の割合は49.6%に達しています。

ケアマネジャーだけに頼った営業では、この数字を動かせません。本記事では、まず利用者と出会う5つの営業先を整理したうえで、オンライン・オフラインあわせて7つの集客方法を、費用の目安まで解説します。

複数の営業先を並行して動かすことが、稼働率を安定させる近道です。

なお本記事では、高齢者向けの通所介護（以下、デイサービス）を運営する事業者を対象としています。放課後等デイサービスは対象外ですのでご注意ください。

利用率68.0%・赤字49.6%が示す集客難の実態

全国のデイサービス（通所介護と地域密着型通所介護の合計）は43,506事業所にのぼり、日々新しい事業所が開業しています。1つの商圏に複数の事業所が並ぶ地域も珍しくなく、競争は年々激しくなっています。

その一方で、稼働率が伸び悩み、経営が苦しい事業所も少なくありません。

稼働率（利用率）と収益がどれほど連動しているか、まず数字で確認します。

福祉医療機構（WAM）の貸付先通所介護事業所（n=5,744・2022年度決算）の分析では、平均利用率は68.0%、赤字事業所の割合は49.6%でした。

赤字事業所に関して、前年度の46.5%から3.1ポイント悪化しており、2020年度の41.9%から2年続けて拡大しています。

このデータはWAMから融資を受けている事業所に限られたサンプルであり、全事業所の平均ではない点に注意が必要です。

利用率と収益の連動は、区分別に見るとより鮮明になります。利用率が50%未満の事業所では、赤字の割合が78.7%に達します。

一方、利用率が90%を超える事業所では、サービス活動増減差額比率（収益性を示す指標）が10.2%まで伸びています。

厚生労働省の令和5年度介護事業経営実態調査（令和4年度決算・有効回答1,205件）では、通所介護の収支差率は1.5%（月81千円）にとどまります。

経営難は倒産・休廃業という形でも表れています。2024年、老人福祉・介護事業全体の倒産は172件と過去最多を記録しました。このうち通所・短期入所介護（ショートステイを含む）は56件です。

利用者を安定して確保できるかどうかが、事業の存続そのものを左右します。

では稼働率を上げるために、誰に向けて動けばよいのでしょうか。デイサービスの営業先は、大きく5つに分かれます。

出典：2022年度 通所介護の経営状況について（WAMレポート番号2023-012）、令和5年度介護事業経営実態調査結果（厚生労働省）（収支差率）、2024年「介護事業者」倒産が過去最多の172件（東京商工リサーチ）、令和6年介護サービス施設・事業所調査 参考表（厚生労働省）（事業所数）

デイサービスの集客につながる営業先の一覧

デイサービスの利用者は、本人が直接申し込むケースよりも、誰かの紹介で利用が決まるケースが圧倒的に多くなっています。その紹介元を整理すると、大きく5つの営業先に分かれます。

紹介元によって、届きやすい集客方法も変わります。まずは営業先ごとの特徴と、それぞれに効く集客方法を確認します。

ケアマネジャーからの紹介が最も多い

居宅介護支援事業所のケアマネジャー（介護支援専門員）が、ケアプランにデイサービスを位置づけることで利用が決まります。デイサービスにとって最大の営業先です。

事業所を選ぶ最終決定権は利用者・家族にありますが、選択肢を絞り込むのはケアマネジャーです。

退院直後の利用者にデイサービスを提案する場面では、ケアマネジャーは限られた時間の中で候補を2〜3件に絞り込みます。このとき、空き情報や強みをすぐに伝えられる事業所が候補に残りやすくなります。

私はキャリアアドバイザー時代、施設見学に同行した際にケアマネジャーの方から選ぶ基準を直接聞いたことがあります。

訴求できる強みがはっきりしている施設と、空き情報をこまめに共有してくれる施設が、候補として残りやすいという話でした。この2点は、紹介シートやホームページに落とし込める内容でもあります。

効く集客方法は、訪問による紹介シートの持参が中心で、事前にホームページを確認されることも多くあります。

地域包括支援センターは要支援者を紹介する

地域包括支援センターは、要支援1・2の総合事業対象者や、介護認定を受けたばかりの人の相談窓口です。

保健師・社会福祉士・主任ケアマネジャーの3職種が配置され、地域の高齢者からの初期相談を幅広く受けています。

ケアマネジャーとは紹介される利用者層が異なり、介護度が軽く初めて介護サービスを使う人が中心になります。

初めて介護サービスを使う家族は不安が大きく、相談員から紹介された事業所をそのまま選ぶ傾向があります。効く集客方法は、訪問営業に加えて、窓口へのチラシ設置や健康教室の共催です。

病院は退院時に通い先を探している

入退院支援を担当する相談員（医療ソーシャルワーカーや退院調整看護師）が、退院後の在宅生活を支えるサービスとしてデイサービスを探します。

入院前は利用していなかった人が、退院を機に使い始める新規発生のポイントです。退院日は数日前に決まることが多く、相談員は短い期間で通い先を確定させる必要に迫られます。

このとき重要になるのが、受け入れ可能な医療的ケアの範囲や送迎エリアがすぐに分かることです。効く集客方法は、受け入れ可能な医療的ケアの範囲を伝える訪問営業と、相談員が確認するホームページです。

退院日の数日前に相談員から連絡が入り、送迎範囲や医療的ケアの対応可否をその場で確認されることもあります。情報をすぐに答えられる事業所ほど、短い期間の依頼にも対応しやすくなります。

介護老人保健施設は在宅復帰後の受け皿を探す

介護老人保健施設（老健）は、リハビリテーションを中心に在宅復帰を目指す施設のため、退所後には通い先が必要になります。入所中に積み上げたリハビリの成果を維持できる受け皿を探すのが、支援相談員の役割です。

ケアマネジャー経由とは別に、老健側から直接打診が来る経路であることも珍しくありません。

とくにリハビリ職員が配置されているデイサービスは、支援相談員から声がかかりやすくなります。

地域住民と家族は自分で施設を検索する

地域住民と家族は、専門職を経由しない唯一の経路です。家族がスマートフォンで地名とデイサービスを検索したり、近所の評判で知ったり、チラシを見て問い合わせたりします。

ケアマネジャーに相談する前段階でも起こるため、オンライン上の情報がなければ候補にすら入りません。

5つの営業先のなかで、この経路だけは自分の目で調べて候補を絞り込みます。

効く集客方法は、ホームページ・Googleビジネスプロフィール・介護サービス情報公表システム・チラシ・利用者や家族からの紹介と、幅広く重なります。

営業先が5つに分かれることを知っているかどうかで、集客の設計が変わります。

営業先が5つに分かれることが分かったら、次はそれぞれに届く集客方法を見ていきます。方法は大きくオンラインとオフラインに分かれ、合わせて8つあります。

まずは費用をかけずに始められ、5つの営業先すべてに同時に効くオンラインから解説します。

オンラインでできる集客方法

デイサービスの情報は、ケアマネジャーや家族が実際に訪問・問い合わせをする前に、ほぼ必ずインターネット（オンライン）で確認されます。

オンライン上で情報を置く場所は主に4つあり、その中で内容を自由に決められるのは自社のホームページだけです。

それぞれ持ち主が異なり、載せられる情報の自由度も変わります。まずは4つの置き場所を、それぞれ見ていきます。

掲載項目	集客への効果	法令対応
空き状況	問い合わせ前の判断材料になる	－
送迎対応エリア	対象外エリアからの無駄な問い合わせを防ぐ	－
1日の流れ	利用イメージを具体化する	－
スタッフの紹介・写真	安心感を高める	－
見学予約フォーム	問い合わせのハードルを下げる	－
重要事項（運営規程の概要等）	信頼性を裏付ける	第32条第3項の公表義務に対応

ホームページで空き状況と送迎範囲を出す

ケアマネジャー・病院・老健・家族の全員が、訪問や問い合わせの前に見る場所です。掲載しておきたい項目は、空き状況・送迎対応エリア・1日の流れ・スタッフの紹介写真・見学予約フォームの5つです。

このうち空き状況と送迎対応エリアは、紹介する側が最初に確認する項目でありながら、掲載していない事業所が少なくありません。

私はキャリアアドバイザー時代、求職者に施設を紹介する前に必ずホームページを開いていました。

1日の流れやスタッフの現場写真が載っている施設は紹介しやすく、情報が薄い施設は紹介の際に半信半疑にさせてしまう場面が多くありました。

空き状況や送迎範囲も同じで、具体的な情報が載っているほど、紹介する側も安心して勧められます。

ホームページに空き状況と送迎範囲が載っていない施設は、紹介の候補から外れやすくなります。空き状況を掲載するときのフォーマットは、デイサービスの空き状況テンプレートを活用してください。

Googleビジネスプロフィールを整える

地域住民と家族が、「地名＋デイサービス」で検索したときに表示される場所です。

カテゴリ登録・営業時間・写真の更新・口コミへの返信の4点を整えれば、無料で始められます。費用をかけられない事業所にとって、最初に着手しやすい施策です。

未整備のまま放置すると、地図検索で施設名が表示されても情報が古く見え、候補から外れやすくなります。

何年も前の営業時間のまま放置されたプロフィールを見ると、家族は今も営業しているのか不安になり、問い合わせを避けてしまいます。

Googleビジネスプロフィールの詳細な最適化手順は、介護施設のMEO対策完全ガイドをご覧ください。

介護サービス情報公表システムに情報を載せる

介護サービス情報公表システムは、都道府県が運営する公的な名簿です。自治体・地域包括支援センター・ケアマネジャーが事業所を探すときに参照します。

このシステムには、令和7年4月1日から本則適用となった公表義務が関係しています。

指定基準（第32条第3項／第105条により通所介護に準用）は、重要事項を原則としてウェブサイトに掲載することを義務づけています。

「ウェブサイト」とは、法人のホームページ等または介護サービス情報公表システムのいずれかを指します。

つまり、自社ホームページがなくても、情報公表システムへの掲載だけで義務は満たせます。

ただし、公表システムは検索結果に出にくく、載せられる情報も定型の項目に限られます。どうせ同じ重要事項を整備するのであれば、自社ホームページにも同じ内容を載せたほうが集客にもつながります。

義務対応と集客を両立させたい事業所には、ホームページの整備をおすすめします。

出典：指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準（平成11年厚生省令第37号）第32条・第105条、「指定居宅サービス等及び指定介護予防サービス等に関する基準について」（老企第25号）（ウェブサイトの定義）

SNSは施設の日常の様子を発信する

SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）は、新規の問い合わせを直接取る場所ではありません。見学前や利用開始前に、施設の雰囲気を確かめられる場所という位置づけです。

無理に毎日更新する必要はなく、写真を掲載する際は利用者・家族の同意を得てください。

4つのオンライン施策の中では、優先度は最も低くなります。オンラインは、いわば待ちの集客です。ここからは、こちらから会いに行くオフラインの集客方法を見ていきます。

オフラインでできる集客方法

オンラインが待ちの集客だとすれば、オフラインはこちらから動く集客です。

ケアマネジャー・地域包括支援センター・病院・介護老人保健施設という専門職の営業先には訪問が効き、地域住民にはチラシや健康教室、口コミが効きます。

専門職には「誰が動いて会いに行くか」、地域住民には「どう接点を作るか」という視点で使い分けます。ここでは3つの接点を順番に見ていきます。

ケアマネや病院に紹介シートを持参する

ケアマネジャー・地域包括支援センター・病院・介護老人保健施設という専門職4つの営業先に届く施策です。

紹介シートとは、自分の事業所の特徴をA4・1枚にまとめた営業資料のことです。ケアマネジャーや病院の相談員が、利用者に合う通い先を選ぶときに、手元で見比べるために使います。

利用者向けのパンフレットとの違いは、渡す相手が紹介する側だという点です。写真やデザインの美しさよりも、相手が知りたい情報が1枚で分かることが優先されます。

紹介シートの記載項目	書き方の例	紹介する側が知りたいこと
施設の強み（1つだけ）	理学療法士が常駐し、毎回20分の個別機能訓練を実施	ほかの事業所と何が違うのか
空き状況	火曜・木曜の午前に2枠（8月1日時点）	いま紹介できる枠があるか
送迎対応エリア	〇〇市全域と△△町の北側	担当している利用者が対象に入るか
受け入れ可能な医療的ケア	喀痰吸引・インスリン注射に対応	医療的ケアが必要な人を任せられるか
営業日と利用時間	月曜〜土曜／9時30分〜16時30分（半日利用も可）	利用者の生活リズムに合うか
利用料金の目安	要介護1・1割負担で1回〇〇円（昼食代込み）	家族にいくらと説明できるか
担当者名と直通の連絡先	生活相談員 〇〇／直通 000-0000-0000	その場で空き枠の確認を取れるか

載せる項目は、上の表の7つが基本になります。このうち相談員から特に確認されるのが、空き状況・送迎対応エリア・受け入れ可能な医療的ケアの3つです。

体裁はA4の片面1枚に収め、白黒でコピーしても読める濃さにします。事業所名と担当者名は、上部の目立つ位置に置きます。

強みの書き方の例です。「機能訓練に力を入れています」では他施設と区別がつきませんが、「理学療法士が常駐し、毎回20分の個別機能訓練を実施」と書けば、どんな利用者を任せられるかが一目で伝わります。職種名と数字を入れるのがコツです。

空き状況は数週間で変わるため、シートは一度渡して終わりではありません。空き枠が動いたタイミングで最新版を届けると、紹介候補として思い出してもらいやすくなります。

訪問の頻度の目安や、断られたときの対処は、デイサービスのケアマネ営業のコツ4選で解説しています。なお、シートに書ける表現には誇大広告の禁止などのルールがあるため、デイサービスの運営基準一覧もあわせて確認してください。

チラシは送迎範囲を絞って月1回配る

地域住民・家族と、窓口に置いてもらう地域包括支援センターに届く施策です。

紹介シートが専門職に渡す資料だとすれば、チラシは利用者本人と家族に直接届ける1枚です。読むのは介護保険の仕組みに詳しくない人なので、専門用語を避け、写真と料金を入れます。

チラシの記載項目	書き方の例	読んだ家族が判断できること
いちばん上の見出し	〇〇市△△町へ送迎します／要支援の方から利用できます	自分の家族が対象かどうか
送迎対応エリア	△△町・□□町・◇◇団地（地図つき）	自宅まで迎えに来てもらえるか
空き状況	火曜・木曜の午前に2枠	すぐに通い始められるか
1日の流れ	9時30分お迎え〜16時30分帰宅（入浴・昼食・機能訓練）	どんな1日を過ごすのか
利用料金の目安	要介護1・1割負担で1回〇〇円（昼食代込み）	毎月いくらかかるか
施設とスタッフの写真	送迎車・食事・レクリエーションの様子	雰囲気が本人に合いそうか
見学の案内と連絡先	見学は随時受付／電話番号を大きく載せる	次に何をすればよいか

配布エリアは送迎範囲に限定します。範囲外の家に配っても、問い合わせが来た時点で断ることになるためです。

エリアの決め方は、送迎できる町名を地図上で書き出し、その町だけを対象にする方法が確実です。

配り方は2つあります。

• 送迎範囲の住宅へのポスティング
• 地域包括支援センター・病院の相談室・薬局・スーパーの掲示板への設置

設置は勝手に置かず、窓口の担当者に一声かけて許可を取ります。あわせて、置き場所ごとに問い合わせ数を記録しておくと、次にどこへ厚く配るかを判断できます。

頻度は月1回程度を目安に続けます。介護サービスを探し始めるのは、家族が退院や体調の変化に直面した瞬間で、その時期を狙って配ることはできません。

同じエリアに配り続けていれば、必要になったタイミングで思い出してもらえます。見たことがある施設だという安心感も、回数を重ねるほど積み重なります。

健康教室や内覧会で施設を体験してもらう

地域住民向けの健康教室と、ケアマネジャー向けの内覧会という、2つの対象者で使い分けられる施策です。

季節に合わせた企画を用意すると、参加のきっかけを作りやすくなります。

夏は熱中症予防をテーマにした健康チェック会、冬は転倒予防の体操教室というように、季節の困りごとに合わせたテーマを設定します。ケアマネジャー向けには、実際の入浴設備や送迎車両を見てもらう内覧会が効果的です。

イベント参加者には、その場でホームページの見学予約フォームを案内し、後日の問い合わせにつなげてください。

集客がうまくいかない施設の共通パターン

ここまで8つの集客方法を見てきましたが、実行しても数字が変わらない事業所もあります。

共通するつまずき方は、主に5つのパターンに集約されます。自分の事業所がどれに当てはまるか、次の表で確認してください。

原因	よくある症状
強みの言語化不足	「雰囲気がいい」「スタッフが優しい」など抽象的な説明しかできない
受け入れ対象が曖昧	どんな要介護度・状態の人を受け入れているか伝わらない
問い合わせ対応の遅さ	問い合わせから折り返しまで時間がかかる
オンライン情報の欠如	ホームページや情報公表システムに空き状況が載っていない
営業先の偏り	ケアマネジャーへの訪問しか行っていない

多くの場合、これらのパターンは1つだけでなく複数が重なって起きています。強みの言語化ができていない事業所は、ホームページの情報も同時に薄くなりがちです。1つずつ順番に見直せば、着実に改善できます。

この5つに共通しているのは、サービスの中身ではなく伝え方の問題だという点です。営業先を1つに絞っているせいで、いい施設が候補にすら残れないのはもったいないことです。

自分の施設に当てはまるパターンが見つかったら、該当する部分を修正していきましょう。

集客施策ごとの費用対効果の目安

ここまで紹介した8つの集客方法は、費用も効果が出るまでの期間も一律ではありません。

費用ゼロで今日から動ける施策もあれば、数十万円かけて数ヶ月後に効果が出る施策もあります。どれから着手すべきか、優先度の目安を一覧にしました。

開業したばかりで予算が限られている事業所では、まずGoogleビジネスプロフィールとケアマネジャーへの訪問営業だけを続け、利用者が増えてからホームページに投資する進め方もあります。

施策	初期費用の目安	効果が出るまでの期間	着手優先度
ホームページで情報整備を行う	30〜150万円	数ヶ月〜半年	高
Googleビジネスプロフィールを整える	無料	数週間〜数ヶ月	最優先
介護サービス情報公表システムに情報を載せる	低コスト（自治体への手数料程度）	数週間	高（義務対応）
SNSは施設の日常の様子を発信する	無料（運用の人件費のみ）	数ヶ月〜半年	低
ケアマネや病院に紹介シートを持参する	無料（人件費のみ）	数週間	最優先
チラシは送迎範囲を絞って月1回配る	数万円（印刷・配布費）	数週間〜数ヶ月	中
健康教室や内覧会で施設を体験してもらう	数万円（会場・準備費）	数ヶ月	中

GBPと訪問営業は初期費用ゼロで始められる

Googleビジネスプロフィールの整備と、ケアマネジャーへの訪問営業は、いずれも初期費用がかかりません。集客にかけられる予算が少ない事業所でも、まずこの2つから着手できます。

かかるのはスタッフの稼働時間だけで、予算がゼロでも今日から始められます。開業直後で広告費を確保できない事業所ほど、この2つを優先してください。

チラシも印刷代だけで始められ、ネット印刷を使えば数千円台からが目安になります。

ホームページは平均30万円程度が目安

ホームページは初期費用が発生する一方、公開後は継続的に問い合わせの窓口として機能します。

介護施設のホームページ制作費は、コーポレートサイトで30〜150万円程度、平均すると30万円程度が目安として紹介されています。

ただしこれは目安であり、制作会社・地域・掲載するページ数や機能によって大きく変わります。

低コストの施策から着手し、利用者数が安定してきた段階でホームページへの投資を検討する進め方が現実的です。

出典：介護施設・福祉施設・老人ホームのホームページ制作相場（Web幹事）

まとめ｜赤字から抜け出す集客施策の優先順位

デイサービスの集客は、ケアマネジャーだけに頼るものではありません。地域包括支援センター・病院・介護老人保健施設・地域住民と家族という、あわせて5つの営業先があります。

集客方法は、オンライン4つ（ホームページ・Googleビジネスプロフィール・介護サービス情報公表システム・SNS）と、オフライン3つに分かれます。

オフラインは訪問営業・チラシ・健康教室や内覧会・利用者や家族からの紹介の4つで、合わせて8つに整理できます。

まずは費用のかからないGoogleビジネスプロフィールとケアマネジャーへの訪問営業から着手し、利用者数が安定してきた段階でホームページへの投資を検討してください。

どの営業先に何が効くかを知っているかどうかで、集客にかけた時間の成果は大きく変わります。利用率を安定して引き上げることは、事業の存続そのものにつながります。

利用率が安定すれば、地域の高齢者に必要なケアを届け続けられます。5つの営業先と7つの集客方法を、無理のない範囲から1つずつ実行してください。

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